Segredos para aperfeiçoar suas estratégias de preço

Fazer a definição das estratégias de preço da empresa é mais uma das diversas tarefas realizadas por um gestor.

Essa atividade é essencial para o negócio, afinal, usar valores abaixo da média do mercado pode resultar em prejuízos, e quando muito altos resultam na queda de vendas e estagnação de produtos.

A maneira mais comum de precificar um produto ou serviço é buscar referências no mercado, fazendo benchmarking, avaliando os valores dos concorrentes e aplicando algo similar nos seus produtos. Entretanto, essa prática pode resultar em perda de investimentos de diferenciação ou prejuízos como margem negativa.

Isso porque a empresa pode ter um custo de produção maior que o valor aplicado pelos concorrentes ou o seu negócio é visto como superior no mercado, fazendo com que os consumidores paguem a mais pelo produto.

Por isso, é importante avaliar outras variáveis antes de definir os preços aplicados pela organização.

1. Conheça os custos

A primeira dica para definir suas estratégias de precificação é fazer uma análise interna da empresa, compreendendo todos os custos de produção, entrega e comunicação dos produtos e serviços do negócio. Para isso, levante dados, como:

• valor gasto em insumos de produção;
• custo de funcionários;
• infraestrutura de produção;
• gasto com entrega e logística;
• investimento em comunicação e marketing;
• impostos sobre os produtos e atividades.

Avalie esses valores para determinar o custo médio de um item produzido. Por exemplo, se o total de gastos dos itens listados acima é de R$20.000,00 no mês e a produção foi de 5 mil produtos, significa que o custo médio de cada mercadoria é de R$4,00 (custos / total produzido).

Nesse sentido, o valor de venda deve ser no mínimo R$4,00 para que a empresa não tenha nenhum prejuízo.

Vale lembrar que o cálculo deve ser feito para cada item do mix de produtos e seguindo a mesma regra, afinal, cada um apresentará um custo diferente e valor mínimo de venda.

2. Defina uma margem de lucro alvo

Entendidos os custos de produção e o valor mínimo para a venda da mercadoria, outra dica para melhorar a precificação é definir uma margem de lucro almejada pela empresa.

Seguindo o nosso exemplo, se a administração quer uma margem de 20% sobre o item produzido, o preço de venda deveria ser de R$4,80.

Essa estratégia é muito usada no mercado, porém, para que o resultado seja eficiente é importante se atentar aos valores aplicados pelos concorrentes e manter o preço da empresa dentro da média de mercado. Isso é válido para todos os itens do mix, adequando a oferta da empresa entre os competidores.

Uma dica é avaliar o comportamento de compra do mercado e identificar produtos mais buscados, ou produtos que levam a compra de outros e criar uma precificação diferente para eles.

O primeiro pode ser usado como um atrativo com margem baixa para a empresa, enquanto o segundo apresenta uma vantagem maior, compensando as perdas do item anterior.

Como falamos, é importante tomar cuidado com o uso de promoções e preços muito baixos. O que acontece com empresas que começam a baixar muito seus valores é uma guerra de prejuízos entre elas.

Além disso, o consumidor acaba se acostumando com baixos custos e o valor do produto é reduzido, o que é ruim para todo o mercado.

3. Entenda o seu público-alvo

Outra dica para direcionar suas estratégias de preço é avaliar o perfil do seu público-alvo. Para isso, levante informações sobre:

• quem são as pessoas que compram meu produto?
• são as mesmas pessoas que compram dos meus concorrentes?
• o que eles procuram ao comprar o meu produto (benefícios/ dor solucionada)?
• há diferença percebida entre meu produto e o que é oferecido pelo meu concorrente (que não seja preço)?
• essa diferença justifica um valor maior para a minha mercadoria?
• meus clientes procuram benefícios que não são oferecidos por nenhuma marca no mercado?

Com a compreensão dessas questões é possível identificar se o seu público pagaria mais pelo seu produto ou se eles buscam apenas o mais barato do mercado. Nesse caso, é importante que a empresa busque maneiras de reduzir os custos na produção.

Há também a possibilidade de perceber que o público-alvo estaria disposto a pagar mais para uma empresa que oferece outros benefícios junto com o produto ou serviço. Um exemplo comum é pagar mais para receber um produto com mais velocidade ou com garantia prolongada.

4. Conheça seu diferencial de mercado

Uma das questões levantadas no item acima foi sobre a existência de um diferencial da empresa percebido pelo público. Isso é importante para que a organização tenha um ponto de referência no mercado e garanta seu diferencial.

Possuir o preço mais baixo pode sim ser um diferencial, se isso é buscado pelo público-alvo.

Além disso, fatores como “produto com mais qualidade”, “melhor atendimento” ou “entrega mais rápida” são diferenciais de referência que auxiliam na construção da estratégia de preço, permitindo que a marca aumente ou reduza os valores aplicados no mercado.​